伝わるチラシの作り方

2.最適な売り方とは　>>

チラシとは

チラシの役目

新聞にはたくさんのチラシが折り込まれています。週末になると本紙よりも厚いくらいの量です。不動産のチラシ、スーパーのチラシ、百貨店のチラシ、ホームセンターのチラシ、求人広告のチラシなどさまざまです。

意識してみると、週に一回どころか週に二回、三回とチラシを出しているお店もあります。チラシを出す側は、これほど多種のチラシが入っていて、自分の店のチラシはお客様に届いているだろうかと心配になることもあるでしょう。

『チラシの効果を最大限に発揮する』とは、チラシを見た方がたくさんご来店されて、売上の増加につながることであるといえます。チラシを出したことによって、お客様と店舗に強い結合ができれば成功です。

しかし、チラシ商品がどこにあるのか分からないような陳列では、お客様にとって良い売り場であるとはいえません。そのため、チラシと店舗が連動していることが求められます。

チラシでお客様の心をつかむ、店舗にご来店されたお客様が商品を購入する、そして満足するというすべての過程が成り立ってはじめてチラシが意味を持つといえるでしょう。

チラシの必須事項

お客様が売り場を見たときに、商品が豊富にあるかないかで店への印象は決定づけられます。それは、商品の広がりの深さをあらわします。価格帯が広いことではなく、同じ価格帯で商品のバリエーションがあるということを消費者は商品が豊富だと思う傾向があります。

低価格商品から高価格商品までがそろっていることではなく、ある一定の価格帯において商品の種類が多いことに共感を持ちます。その効果を利用して、チラシではできる限り同一価格帯での種類の多さをアピールすることが評価につながります。

お客様が好感を覚えるチラシを考えるためには、「買いやすい視点」と「選びやすい視点」という二つの視点が必須となります。

商品の種類が一品だけではなく、類似商品が比較検討できるようにするという配慮が求められます。

そのためには、類似商品を最低でも二品から三品、陳列しておくことが望ましいといえます。これにより、お客様が品物を欲しいという気持ちに選ぶ楽しみが加わり、店舗への好感につながります。

商品のくくりがはっきりしていることや、関連商品が近くにレイアウトされているという配慮のことを指します。

例えば、お味噌の売り場の近くにワカメと麩（ふ）が見えるように陳列されていれば、お客様は自然にそれらを同時に購入されます。また、知らず知らずのうちに「味噌汁の具を買わなきゃ」「家のワカメが少なくなっていたな」といったことを連想します。

売り場の商品を比較するのに時間がかかり、探すのが煩わしいと感じられてしまうと、お客様の目が他のところに移動してしまい、購入する意思が遠ざかってしまいます。重要なのは、すべてのくくりを同じスペースにせず、デザインに強弱をつけることです。

季節の商品や価格の安い商品をチラシに掲載するとしても、中途半端に見えてしまうとお客様の気持ちに浸透しません。そのため、セールで扱うべき商品を正確に把握して、値引き率の高い商品と季節や流行の商品を組み合わせた紙面構成にすると見やすくなります。

店頭もチラシも魅力的でなければお客様に見向きされません。お客様の視点から消費者ニーズを導き出していくことがお店の魅力づくりにつながるといえるでしょう。

お客様志向のチラシ

よくお客様志向ということばを耳にしますが、毎日たくさん折り込まれるチラシのなかで、お客様の立場に立てているチラシはどれくらいあるでしょうか。

お客様にとって、いちばんありがたいチラシとは、店までわざわざ出かけなくても、家に居ながら欲しい商品がどこにあり、どのくらいの価格で買えるのかが分かるチラシです。なぜなら、一見、土曜日や日曜日は休みで時間があるように見えますが、その分、レジャー、自己啓発、趣味などに多くの時間を使います。

また、サービス業はシフト制の休みであったり、最近の風潮として平日を休日にしたりする企業も増えています。その影響で、ひとつの商品の買い物に要する時間を手早く済ませたいと思うお客様も増えています。

そのため、「店に行ったが欲しいものがない」では大きな時間の損失であり、そのような無駄をしたくないと願っています。そこで、チラシを見て情報収集し、効率よく買い物をという欲求が高まってくると考えられます。

売り手からすれば、チラシにはつい多くの情報を載せたいと考えてしまいます。チラシは、自動車のカタログやマンションのパンフレットはありません。折り込みチラシでは、細かすぎる説明は要りません。

「感謝を込めて！最終処分」

「特売開始！激安セール」

このシンプルなことばだけで、売り出しであることがお客様に伝わります。お客様は、お店がどんな商品を安く提供してくれるかが最大の関心事です。このチラシに、もし感謝の気持ちを込めた挨拶文が長々と掲載されていたとします。いったい何人の人がその文章を読むでしょうか。お客様にしてみれば、感謝の気持ちをいかに商品で表現しているかが分かるチラシが良いチラシになります。

チラシを見るお客様の立場になって、もう一度考えてみましょう。お店がお客様のことを考えていると表現するならば、売り出す商品にあらわすべきです。いくらへりくだって、丁寧な言葉遣いで挨拶文を載せても、その気持ちが売り出す商品に反映されていなければ何にもなりません。

日頃の感謝の気持ちは、長々とした挨拶文で示すよりも、サービスで示した方がお客様にとってありがたいものです。感謝の気持ちは、ご来店くださったお客様に店員が誠意を込めて応対することを商品とともにお伝えしましょう。これがお客様志向のチラシ作りの大原則です。

安くしても成功しない理由

チラシの目的は、もちろんお客様を集めることです。商品を低価格で提供していたり、話題の商品を取りそろえていたりすることを一人でも多くのお客様にアピールするための道具としてチラシが存在しています。しかし、いくら安くしてもお客様が魅力に感じない商品であれば見向きされません。

安くすれば飛ぶように売れたのは、2000年代前半までの話です。今の時代、安くても価値が伝わらないものでは集客することはできません。本当に集客できる商品とは、消費者が瞬時に価値がある商品だと思うバリューインパクトが必要です。それには、「価値のバリューインパクト」と「選択のバリューインパクト」と2つの方法があります。

一番簡単な方法は、圧倒的に価値・価格を高くする方法です。圧倒的な集客を考えるのであれば、競合商品と同一価格で1.5倍の価値がある商品をつくることです。家具であれば、シングルベッドで2万9800円というと、フレームが合板で中国製ベッドマットが通常の価値です。

それを通常5万円の無垢材のベッドルームで一流メーカーのベッドマットにすれば、明らかに消費者にバリューインパクトをあたえることができます。低価格を売りにする販売方法ではなく、高級感・品質・価値でお客様を集める手法です。

低価格の商品で、色やデザインの選択ができる商品は、安定的に集客することができます。これで成功した代表例は、カジュアル衣料のユニクロです。とくに、フリース商品は圧倒的なカラーバリエーションにより実績をあげています。

低価格になると、自分の好みで選択できない場合がほとんどです。色やデザインを選択できるというのは、消費者にとってとても魅力的な要素です。多くのバリエーションを打ち出し、価値訴求によって集客効果をあげていきましょう。

集客するのは、価格の高い低いだけではなく、商品に対する価値です。消費者に与えるバリューインパクトをどのようにつくるかが、集客する商品戦略の重要なポイントになります。

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